Învață să vinzi… jucându-te! SELLification – Jocul de vânzări al profesioniștilor

Cum ar fi să îți dezvolți abilitatea de a vinde un produs, printr-un joc de carduri? SELLification vine în sprijinul oricărui manager, antreprenor sau reprezentant de vânzări, cu un training experiențial ce ia forma unui joc, prin care se simulează situații reale de vânzare. Echipa Express de Banat a stat de vorbă cu trainerii: Bogdan Vaida, Călin Iepure, Răzvan Curcubătă, care au lansat pentru prima dată în lume un astfel de concept.

„Prin intermediul SELLification, poți să devii un foarte bun vânzător, reușind să încalți papucii clientului, să îmbraci haina vânzătorului și să ții cont și de contextul vânzării. Având în vedere că scopul nostru a fost de a duce mai departe viziunea noastră de a educa într-un mod experiențial, prin intermediul conceptului, oferim posibilitatea altor traineri de a deveni ei înșiși traineri certificați SELLification, reușind astfel să educe oameni de vânzări într-un mod experiențial. Apariția lui, ca un cuvânt de sine stătător, a fost posibilă prin alăturarea a doi termeni din limba engleză: sell și gamification”,  a spus Călin Iepure.

De unde a pornit totul? Care au fost momentele cheie și cu ce dificultăți v-ați confruntat?

Povestea SELLification pornește în toamna lui 2016, când m-am întâlnit cu Călin la o cafea. Amândoi fiind pasionați de training, am discutat despre cât de important este jocul de rol în dezvoltarea de competențe, când, la un moment dat, unuia dintre noi îi vine o idee: să creăm un training sub forma unui joc de vânzări. În acel moment, am început să visăm. Vedeam cum oamenii își dezvoltă abilități prin joc, cum, prin jocuri de rol, jucătorii pot înțelege perspectiva clientului și a vânzătorului. Mintea ne zbura departe și veneam, care mai de care, cu idei. Atunci a fost prima dată când jocul a început să capete contur. Ne-am hotărât să revenim peste două săptămâni, timp în care fiecare să lucreze și să dezvolte ideea într-un concept concret. Zis și făcut! După două săptămâni ne-am reîntâlnit. Niciunul dintre noi nu a reușit să avanseze deloc în dezvoltarea ideii noastre. Atunci, ne-am dat seama că ne lipsește ceva: al treilea membru. Provocarea noastră consta în faptul că aveam nevoie de un om care să cunoască training-ul experiențial, să înțeleagă conceptul de joc și să fie și un foarte bun manager de proiect. Îți dai seama că, la prima vedere, pare foarte greu să găsești o asemenea persoană. Și totuși l-am găsit! Era vorba despre Bogdan, un om pasionat de training experiențial, fost gamer înrăit și un om cu o foarte bună gândire sistemică, bazată pe obiective. În momentul în care el a intrat în echipă, lucrurile au început să se miște repede… chiar foarte repede”, a spus Bogdan Vaida.

Înainte de a ieși pe piață, produsul a fost testat în trei ocazii, una dintre ele fiind în cadrul Facultății de Economie și Administrare a Afacerilor din Timișoara. Aceasta a constat în efectuarea training-ului pentru studenți, iar apoi oferirea unui regim open pentru cei care activau ca oameni de vânzări și antreprenori. De asemenea, SELLification a fost susținut și în cadrul a diverse societăți precum: 123 contact form, Swiss Solutions, imobiliare.ro, APAIR, bizz.club, UDP (Uniunea Distribuitorilor de Papetărie).

SELLification se adresează oricărei persoane care vrea să-și dezvolte abilități de vânzare într-un mod activ, interactiv și energic.  Până în acest moment, sute de oameni au participat la „joc”, iar 34 de persoane s-au certificat ca traineri SELLification.

„Când vorbim despre ei, putem spune că au foarte multe lucruri diverse care îi face să fie unici și au două lucruri în comun: dorința de a-i ajuta pe cei de lângă ei și le place să educe oamenii într-un mod experiențial” a spus Călin.

Discutăm de un training experiențial în vânzări, care se pliază perfect pe doleanțele fiecărui participant.

„În cazul în care nu vrei să fii asaltat cu foarte multă informație și nu vrei să obosești pe scaun, în timpul unui training, programele experiențiale ți se potrivesc de minune. În schimb, dacă dorești să ai parte în mod echilibrat de practică, de aspecte teoretice, explicate într-un mod interesant, SELLification este trainingul în vânzări care este pentru tine”, a spus Bogdan.

Există anumite limite? Dacă da, care sunt acestea?

„Trainingul experiențial este printre singurele tipuri de educație non-formală care poate fi împins foarte departe, dincolo de limitele convenționalului. Cu alte cuvinte, singura limită este dată de limitele imaginației oamenilor. Prin intermediul trianingului experiențial intri direct în experimentare, joci diverse jocuri și te pui în diverse situații concrete, cu ajutorul cărora vei reuși să înțelegi cu adevărat conceptele educaționale dinăuntru. În cazul trainingului experiențial în vânzări, SELLification reprezintă sute de scenarii, într-un singur joc”, a precizat Bogdan.

Până acum am discutat despre teoriile ce stau la baza jocului în vânzări. În ceea privește partea practică a training-ului SELLification, aceasta este definită în patru etape.

„Un training SELLification este definit de câteva etape de sine stătătoare: Prima etapă constă în armonizarea participanților cu conceptul de training experiențial. Participanții se cunosc pe ei înșiși prin intermediul unei vânzări pe care o vor face în fața colegilor. A doua etapă este reprezentată de etapa conștientizării, în care participantul cunoaște ceea ce înseamnă produsul, recunoaște tipologia clienților și se recunoaște pe sine prin intermediul convingerilor. La final se desfășoară un prim joc de rol, în care participantul poate câștiga Sellificoni, în funcție de cât de bine vinde. A treia etapă este etapa devenirii, în care participantul înțelege importanța locației, identifică nevoia din spatele nevoii clientului și ofertează ca un vânzător de TOP. La finalul acestei etape se vor juca jocul și vor putea câștiga alți Selificoni. A patra etapă este etapa aplicării, în care sunt scoase armele puternice la suprafață. Participanții se lovesc de clienți dificili și îi vor administra, apoi vor demonta obiecțiile clienților și vor aplica 12 tactici inspirate de neuroștiință și de legile persuasiunii”, a spus Răzvan.

Participanții la training-ul experiențial învăță diferite tipuri de tehnici de prezentare și vânzare a produsului. Fiecare fiind utile vânzătorilor, care vor să țină pasul cu clientul.

Putem să ne gândim că sunt peste 9 aspecte definitorii ale vânzării pe care le tratăm în cadrul trainingului SELLification: Produsul, 5 tipuri de Locații, Dificultatea dată de client și de context, Tipologia comportamentală și cea a filtrelor de percepție, Nevoia clientului, tratarea Obiecțiilor, Convingerile productive, Ofertarea, precum și 12 tactici extrem de utile vânzătorilor”, a precizat Călin.

Training-ul SELLification se diferențiază de alte astfel de training-uri prin faptul că participanții nu au timp să se plictisească, ei sunt puși în prim-plan și le este oferit contextul de creștere în mod experiențial.

„Pe lângă experiența de învățare, participantul pleacă acasă cu un suport de curs care conține el însuși informații dezvoltate la curs, precum și un pachet de carduri. Acest lucru înseamnă că participanții pot continua experiența de învățare și acasă sau în firma lor”, a spus Bogdan.

Care sunt avantajele urmării unui astfel de curs? Există și dezavantaje?

„Avantajele sunt acelea că înveți despre tine cine ești tu ca vânzător, înveți despre clienții tăi cum poți să te armonizezi cu ei și cum poți să-ți vinzi mai bine produsele sau serviciile tale. Dacă ar fi să menționăm dezavantajele cursului, putem spune că principalul dezavantaj este acela că are un final”, a precizat Călin.

Cum vedeți SELLification peste 10 ani?

„Peste 10 ani ne întrebi? Dă-mi voie să-ți răspund diferit. În acest moment sunt 3 ani de zile de când am început să gândim efectiv conceptul și suntem prezenți în 3 țări diferite: România, Republica Moldova și Anglia. Tocmai din acest motiv, putem spune că ne gândim foarte departe. Vedem conceptul nostru dus în peste 50 de țări, cu sute de traineri certificați și cu peste 10.000 de participanți la trainingurile SELLification în lumea întreagă”, a concluzionat Răzvan.

SELLification este un concept prin care „jucătorii” își dezvoltă abilitățile de vânzare. Persoanele care participă la training-ul experiențial au parte de patru ore de simulări reale ale procesului de vânzare în care învață 12 tehnici și metode pentru a depăși cele mai frecvente obiecții ale clienților. Cei interesați să devină traineri SELLification pot lua parte la cele 22 de ore de formare intensivă în care învață cum să susțină un training în vânzări de la zero prin dezvoltarea abilităților de prezentare, predare, coaching și (re)cadrare.